Por Qué NO Te Escuchan Aunque Tengas Razón (Adrià Solà Pastor) #LFDE
In a Nutshell
El mensaje central es que la comunicación es el superpoder que permite conseguir todo lo que deseas, pues todo pasa por el "sí" de otra persona. La transformación ocurre cuando construyes una identidad fuerte —actuando como actuaría tu yo futuro ideal— y aprendes a persuadir generando conexión emocional a través de empatía radical, calidez y competencia. Esto se logra reprogramando creencias limitantes del entorno, eligiendo desde el amor en lugar de la disciplina, y exponiéndote a realidades diferentes para actuar desde la abundancia en vez de la escasez.
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Dentro de cada persona existe una versión capaz de construir la vida que se desea y se sueña. Todo el mundo la tiene, sin excepción. El método más efectivo consiste en imaginar la vida soñada: visualizar cómo actúa, decide y piensa ese yo ideal, y cada día centrarse en actuar como él. Se trata de una ingeniería inversa. El carisma no es una energía indescifrable, sino que se compone de dos elementos trabajables: la calidez y la competencia.
La comunicación es la habilidad más importante que existe. Se descubrió su poder al viajar por toda Europa a los 17 años alojándose en casas de desconocidos durante 9 meses. La inteligencia artificial automatizará todo lo que pueda automatizarse, pero las habilidades que nunca podrá realizar son la empatía, el trabajo en equipo y saber presentarse. Todo lo que se desea en la vida se consigue a través de otra persona: la pareja que elige, la audiencia que sigue, el puesto de trabajo que se obtiene. Todo pasa por el sí de otra persona.
Entender que la regla fundamental de la vida es que todo lo que se desea pasa por otra persona permite comprender que la comunicación es el superpoder que consigue ese sí. Consiste en suscitar en la otra persona una emoción que genere conexión y lleve a una acción concreta beneficiosa para ambos.
Hay una versión dentro de cada persona capaz de construir la vida deseada. Al proyectarse al yo del pasado, se descubre que había algo que decía "he venido aquí a aportar un poco de luz, he venido aquí a hacer cosas interesantes, he venido aquí a servir". Cuando se da un paso y se siente "por aquí es", se confirma la intuición del camino correcto. Existe una fe absoluta en el camino que Dios plantea, y al mirar atrás todo se conecta.
El método más efectivo para desbloquear la transformación mental consiste en imaginar la vida soñada: un martes cualquiera dentro de 15 años. Visualizar con detalle con quién se despierta, en qué casa vive, qué coche conduce, qué ropa viste, qué energía y vitalidad tiene, qué tipo de padre es. Una vez clara esa imagen, se pregunta qué versión del yo la ha construido: cómo actúa, decide, piensa e interpreta la realidad ese yo futuro.
Si Dios ha puesto esa meta o idea, es porque sabe que se puede conseguir. Poniendo el trabajo, está hecha por y para uno. Si no, no estaría ahí. La ingeniería inversa consiste en volver al presente y hacer mimesis de cómo piensa, actúa y decide ese yo futuro. Cada día centrarse en actuar como él. Muchas veces se dice "esta vez sí" se va a cambiar la vida, se ven vídeos, se leen libros, se prueban rutinas, pero a las pocas semanas todo vuelve a ser como antes.
La visualización del yo futuro se traduce en actuar como actuaría ese yo: levantarse un martes actuando como arquitecto, decidir cómo desayunaría un arquitecto, con quién hablaría un arquitecto. No se trata de seguir un camino, sino de actuar como esa persona actuaría.
La dificultad se encuentra en que las acciones que llevan a ser ese yo capaz de construir la vida ideal son difíciles. Si no lo fueran, todo el mundo tendría su vida ideal. Cuestan, requieren sacrificio y disciplina, renunciar a un placer presente por un placer futuro. La pregunta es cómo conseguir que no se vuelva un sacrificio, sino que salga desde el amor, desde la elección.
Los estudios demuestran que cuando se consigue la identidad, todo cambia. No es "yo salgo a correr", sino "yo soy corredor". No es "voy a grabar un vídeo", sino "yo soy podcaster". No es "no puedo comer azúcar", sino "yo como atleta no como azúcar". Todo el proceso se vuelve sencillo porque se elige ser esa persona, no es una restricción. No se necesita más disciplina, se necesita más amor. Elegir desde el amor esa versión ideal y entender que es el mejor camino hacia la plenitud y la felicidad.
Cuando se logra la vida soñada, se descubre que no era para tanto, porque lo que llena es el proceso de construcción de esa identidad. Al comprar algo deseado desde pequeño, no se siente vacío porque nunca se pensó que lo material llenaría un espacio interior. Siempre se tuvo consciencia de que se escogía el camino de construcción, y lo comprado simbolizaba ese proceso.
La constancia se vuelve más fácil porque son pequeñas acciones que se deciden hacer cada día, aunque sean muy pequeñas, aunque se esté mal, porque se sabe que construyen esa versión del yo. Existe también la identidad del comunicador: entrar en un lugar y hablar de una forma, entrar en una conversación y hablar de otra, crear contenido de otra manera. Es literalmente una identidad que todas las personas tienen en el interior y que hay que desbloquear.
Se trata de ver literalmente la distancia entre el yo actual y el yo futuro. Si se continúa pensando y actuando de la misma forma, no se llegará. Las personas que tienen mucho dinero no dicen "el rico es malo", "el dinero es malo", "el rico ha ganado el dinero de forma ilegal". Si se ha oído siempre lo contrario de la familia, se puede probar a pensar de otra forma. Poco a poco se van reprogramando las creencias. Si se ha oído que las personas son malas, cuesta acercarse y comunicar mejor. Si se ha oído "no te fíes de nadie", cuesta confiar y conectar. Si se ha oído que el rico es malo, el cerebro hará todo lo posible para despistar del peligro porque inconscientemente se interpreta como peligro.
Muchas veces luchar contra todo eso es luchar contra el padre, la familia, el colegio, los medios de comunicación, la sociedad. Se está muy solo para pensar en estar primero en esa primera decisión de actuar como actuaría el yo del futuro. Hay situaciones que impiden llegar: familia, hijos, muchas situaciones.
Se tiene compasión por las personas que están en esa posición porque se ha estado ahí, pero se tuvo el cambio muy joven, lo que otorga libertad para cambiar de círculo, para irse a otro país. Hay libertades que alguien más adulto no tiene. Si se es joven, hay más que recursos suficientes. Sin recursos se viajó por Europa alojándose en casas de desconocidos y trabajando de operador, animador, hotel y mil historias para espabilarse.
La familia es lo primero, y aunque sean tóxicos y negativos, hay que estar con ellos porque la familia ama siempre de forma incondicional. Hay momentos que cuesta y hay casos excepcionales, pero el círculo de amigos es diferente. Hay 8.000 millones de personas, y no debe dar miedo salir de ellos si no están favoreciendo el progreso. No se llega a ningún lugar rodeado de vagos, mediocres y negativos. Si la familia es así, se hace el sacrificio porque toca, la familia es fundamental, los amigos no. Los amigos van a salir, se van a ir a medida que se va evolucionando.
Los amigos transicionan y cambian en momentos de punto de inflexión. No hay que apegarse a eso. El entorno es lo que realmente define la dirección. Es mucho más difícil bajar de peso si hay azúcar o ultraprocesados en casa. Si ya es difícil descubrir la pasión, emprender, seguir buenos hábitos estando en un círculo de personas que hacen lo contrario, es imposible con la presión social en público. Se fue consciente de la fragilidad humana de dejarse influenciar mucho, y conociendo ese talón de Aquiles se tuvo que cambiar de círculo. Cuando se cambió de círculo, todo pasó al otro nivel.
Siempre hay que tener un plan. Hay gente que dice "quiero hacer esto, quiero hacer lo otro", pero hay que tener un plan para conseguirlo. Se trata de cambiar la realidad para moldearse a la trayectoria que lleva al objetivo.
Existen cuatro tipos de personalidades. Según la personalidad que se sea, hay más predisposición a cambiar, a buscar el objeto brillante, o menos predisposición a mantenerse rígido en un camino. Cada uno tiene sus cosas negativas. El que tiene la personalidad que hace planes increíbles vive la vida de forma improvisada y es muy creativo, pero el que es rígido con ese plan se pierde muchas experiencias de la vida.
No se cree en un plan claro, sino en la improvisación que da la vida y que da Dios, pero sí se debe entender el posicionamiento dentro de 10 años. No puede ser que se esté tan perdido que no se tenga ni idea. Puede haber dudas en una parte, pero en otra se tiene muy claro. Se puede decir "quiero ser arquitecto" o "no lo sé, pero sí que sé que quiero tener una familia". Hay que agarrarse a las cosas que se tengan claras y ir a por ellas. No hace falta tener una visión integral total.
En el caso de alguien joven que piensa "me gusta conectar con las personas, me gusta el arte y la parte creativa", ya se tiene claro que no se dedicará a las matemáticas en un laboratorio. Se va tirando por ahí e iniciando con todo tipo de experiencias que van aportando ideas. Es importante moverse. Como decía Descartes, cuando se siente perdido, acción, muévete. Quedarse estancado no aporta nuevos horizontes ni nuevos caminos que perseguir.
El problema es que mucha gente dice "estoy perdido" porque ya ha entrado en el victimismo, en esa identidad de alguien que está perdido. Dejar de estar perdido significa abandonar esa identidad. Prefieren no abandonarla. Se dice a muchos alumnos que han creado una identidad de "el que está perdido" y no salen de ella. Hay que moverse, hacer, dejar de hacer, y ahí con observación se va viendo dónde está el camino, pero debe haber predisposición de actuar.
La pregunta es si esta mentalidad o cambio de mentalidad puede ser sostenida en el tiempo siempre. Hay gente que piensa que es como un ejercicio y es difícil hacerlo. Se puede llegar a un estado en el que eso ya sea parte del día a día, porque es lo que realmente da la vida: levantarse con ganas de accionar, levantarse con energía feliz. Todos estos sentimientos, si no se buscan, no van a aparecer. La pregunta es cómo hacer que se queden de forma sostenible y sin trabajo.
Es muy importante la parte identitaria. En el momento en que se construye esa identidad, ya se tiene predisposición de actuar de esa forma. Una vez se tiene eso muy claro, se pasa a la acción. La gente lo ve como un ejercicio y un sacrificio porque aún lo ve como un castigo. En el momento en que se elige porque se tiene en vista qué bien se siente cuando se hace, todo cambia.
Aquí se entra con la mediocridad y la excelencia. Dos conceptos en los que se apoya mucho la excelencia. Se cree que la mejor vida es una vida excelente y la peor vida es una vida mediocre. Dante en el infierno de la Divina Comedia dispone la mediocridad en el lugar más oscuro del infierno. Después de estar dos semanas siendo mediocre, no se levanta feliz, pleno y satisfecho con la vida. No se levanta como un felpudo existencial y con ganas de hacer cosas. Eso es lo que ocurre las últimas semanas de agosto si se ha pasado todo el verano haciendo el gandul.
La excelencia es el camino porque se ve cómo alguien progresa cada día y ve que su vida es útil, es funcional. Uno se siente satisfecho cuando cada día sus acciones, lo que aporta, lo que sirve, cada vez es mejor. Se diferencia entre excelencia y perfección. La perfección es un ideal inalcanzable que lleva a la frustración, pero la excelencia es entender que se da la mejor versión que se tiene en ese mismo día. Rafa Nadal decía que la gente piensa que cada día daba su 100, pero no era así. Cuando tenía el 70 daba ese 70, cuando tenía el 30 daba ese 30, cuando tenía el 100 daba ese 100. Cada día daba esa versión excelente suya.
La clave está en que cuando se tiene un 70 e se intenta dar el 100, se rompe. Se está actuando desde la escasez, desde el vacío, desde "me falta algo", desde la insuficiencia. La mejor versión excelente diría "hemos trabajado bastante, hoy tengo la energía al 70, voy a dar ese 70, voy a llegar ahí, mañana será otro día". Por eso la gente piensa que ser excelente es una presión, porque lo están haciendo desde esa insuficiencia.
A los 45 años se ha estado programado para no permitirse o darse cosas que a lo mejor se podría merecer. Dentro de este primer tema de la mentalidad, la pregunta es cómo mentalmente nos permitimos darnos cosas, hablarnos bien, tratarnos bien, regalarnos cosas. Primero hablarse bien, luego tratarse bien, luego regalarse cosas.
Cuando una persona lleva 10 años deseando algo y finalmente se lo permite, puede multiplicar por cuatro su facturación en tres meses. El acto de regalarse algo después de un gran esfuerzo tiene un efecto directo sobre los resultados. Sin recompensa, la persona sigue actuando desde la insuficiencia y la escasez.
Cuando no te recompensas después de un gran trabajo, sigues operando desde el vacío interior. No hay nada que llene ese vacío, por lo que el esfuerzo se realiza desde la escasez. Esta actitud se transmite a todas las áreas de la vida.
Al recompensarte después de cumplir tu palabra y trabajar lo que tenías que trabajar, se activan tres procesos:
- Confías en que el futuro será mejor
- Confías en tus habilidades para volver a generar lo mismo
- Actúas desde la abundancia, creyendo que los recursos no son limitados
Se nos ha entrenado para pensar que los recursos son limitados. Esto genera patrones psicológicos como ahorrar sin invertir, no compartir ideas, no regalar lo que se tiene. Todo opera desde la escasez.
Actuar desde la escasez es actuar desde el miedo, lo que lleva a retraerse y esconderse. Actuar desde la abundancia significa decir "da igual que yo compre esto con responsabilidad porque volverá". La responsabilidad es la habilidad de responder a la vida.
Si no te recompensas, conviertes el proceso de trabajo en un castigo. Al darte la recompensa, te felicitas y haces que el proceso sea placentero. Cuando retomes el trabajo, no habrá burnout porque sabes que al final hay recompensa.
Cuando obtienes la recompensa material y te sientes igual de vacío, es fundamental interpretarlo correctamente. Hay gente que entra en depresión y quiere más y más. Si se interpreta bien, el vacío permite trascender lo material y enamorarse más del proceso de construir cosas que impacten, eduquen y ayuden.
Adrià soñaba desde niño con comprarse un superdeportivo, inspirado por su padre que miraba coches en Autoscout sin poder comprárselos. Sus padres son personas que se construyeron solas, venían de familias humildes y no pudieron ir a la universidad ni al bachillerato. Tras problemas familiares en 2008, todo cambió.
A los 17 años, Adrià vivía de ayudas sociales en un piso de 8 metros cuadrados en San Denis, París. Alquilaba su piso en Airbnb y hablaba con desconocidos en la calle para que le alojaran y ganar dinero. En un vídeo grabado en París, le dijo a su expareja: "Yo a mis 25 años tendré un Lamborghini negro que será así como el de Batman. Te lo prometo, lo sé seguro". Su expareja le respondió que estaba loco.
A pesar de vivir de becas y ayudas, Adrià tenía clara la visión. A los 23 años se compró el Lamborghini. Lo hizo mediante ingeniería inversa: pensó qué decide, qué actúa, qué piensa esa versión de Adrià y empezó a actuar desde hoy. Se enamoró del proceso en lugar de verlo como un castigo.
La compra del coche fue una decisión financieramente inteligente. Tenía dos años de runway para pagar al equipo, inversiones estructuradas y todo bien organizado. Tuvo que luchar contra la creencia limitante de ser ahorrador y responsable.
Cuando tenga 80 años y mire hacia atrás, ¿me arrepentiré de esta decisión o diré qué guapo que con 23 años conducía ese coche? Venimos aquí a construir memorias y historias que contar. La decisión fue simple.
Sergio Fernández habla de dos frecuencias: Abundancia FM y Escasez FM. Si sintonizas la frecuencia de escasez, vivirás en escasez. Hay gente que se empeña en no sintonizar la abundancia porque han creado una identidad y se aferran a ella.
Cuando tienes apego al dinero, tienes miedo a perderlo. El miedo es contracción. El dinero es una herramienta que no vas a invertir ni utilizar para crear. Actuar desde la abundancia es entender que el dinero que vas a soltar va a venir multiplicado.
El coraje es actuar a pesar del miedo. Una cosa es dejarte controlar por el miedo y otra es reconocerlo y atravesarlo. El miedo es un invitado que se ha colado en tu casa sin llamar. Los miedos se alimentan con la escasez, fijándose en todo lo que va a salir mal.
Para reconfigurar la mentalidad, es necesario exponerse a otras formas de vivir. Adrià iba cada sábado al Ritz o al Opega en París a los 19 años. Pedía un café de 10 euros. Era una reconfiguración: hay otra forma de vivir ahí afuera.
La vida funciona como un videojuego con pantallas o niveles. Cada problema es un monstruo que hay que vencer. Cada logro te da herramientas para el siguiente nivel. Si intentas estar en el nivel 10 sin haber adquirido las habilidades de los niveles anteriores, no podrás vencer al jefe final.
Una lección que se repite muchas veces en tu vida se repite hasta que la aprendes e integras. Dios no te presenta otra lección hasta que integras la anterior. Cuando integras la lección y cambias tu forma de actuar, empiezas a atraer otras cosas.
Coco Chanel decía que solo tienes una oportunidad para causar una primera impresión. Tu inconsciente ha sido desarrollado durante miles de años para evitarte peligros. Si alguien se te presenta de una forma que tu inconsciente interpreta como peligro, hará todo lo posible para justificarte que esa persona no es de fiar.
Se dio a dos grupos de estudiantes dos batas blancas. A unos les dijeron que eran batas de pintor, a otros que eran batas de médico. Solo por esa identidad incorporada durante la jornada, unos fueron más tarde, otros tuvieron ideas más creativas pero procrastinaban más, otros fueron menos rigurosos y los otros más disciplinados y enfocados.
El carisma es una mezcla de dos cosas que se pueden trabajar: calidez y competencia. Un profesor muy competente pero no cálido no genera carisma. Un humorista muy cálido pero sin competencia tampoco genera carisma. Se necesita la combinación de ambos.
Utilizar el nombre de la persona genera calidez porque el nombre es la cosa favorita que tenemos en la cabeza. Reír, sonreír, asentir, escuchar con genuidad, tocarse la comisura de los labios mientras se escucha, todo genera calidez.
Hablar al mismo tiempo que se gesticula genera competencia. La profundidad de las preguntas, las palabras que se escogen, la forma de expresarse, todo demuestra competencia. Es muy distinto decir "perdona que te moleste, puede que sea una idea estúpida" que presentar una idea con confianza y fe en que funcionará.
Un albañil que sabe hacer su trabajo y además genera confianza y calidez será el que llamen siempre. No solo confían en que dará lo que necesitan, sino que confían en que no les va a atacar.
Hay gente menos inteligente, con menos talento y que trabaja menos, pero porque es capaz de tocar estas palancas mentales está viviendo la vida que otros desean. La comunicación es tocar esas palancas mentales para ser un imán de oportunidades.
Adrià sufría acoso escolar, lo que le llevó a desarrollar una profunda incomprensión de por qué el mundo lo trataba así.
Adrià describe su experiencia como niño que no permitía que apagasen su luz interior. Explica que algunas personas que han perdido su propia luz intentan apagar la de los demás. Nunca permitió que le apagasen esa luz, a pesar de las críticas por su forma de vestir diferente (inspirada en el estilo italiano), que derivaron en agresión verbal y física en el colegio, llegando incluso a juicios e inspecciones.
A los 11-12 años, tras una gran crisis, Adrià ya tenía mucho carácter. Su padre le ofreció cambiar de escuela cuando una profesora lo llamó, pero él respondió: "Ni de coña, si acaso se van ellos. Yo no me voy. Yo no he hecho nada malo. Prefiero morir de pie a vivir arrodillado."
Comenzó a preguntarse por qué unas personas son queridas y respetadas y otras no. Rechazó el victimismo y decidió observar en el patio los movimientos y el lenguaje no verbal de las personas para predecir si le iban a pegar. Desarrolló así una inteligencia comunicativa y observación para leer situaciones. Identificó que le habían transmitido una identidad que no había escogido (callado, tímido, introvertido) y decidió construir una nueva identidad.
Tras dos semanas en biotecnología, tras trabajar mucho para la selectividad, le dijo a su padre que estaba hecho para más y que ese no era su camino. Cogió la mochila y se fue por toda Europa. Llegó a Ginebra sin lugar donde dormir, lo que le obligó a hablar con desconocidos.
Desarrolló técnicas para conectar de forma rápida con desconocidos. Un alumno inspirado por su reto pasó 9 meses por Europa alojándose en casas de desconocidos con solo 1€, vendiendo por la calle y comprando cepillo de dientes, pasta, abrigos. Documentó todo en YouTube. Aprendió claves de comunicación: entender muy rápidamente qué quiere la otra persona y ofrecérselo con responsabilidad.
La comunicación es la habilidad que permite suscitar una emoción en la otra persona porque se ha comprendido de dónde viene, dónde está y a dónde quiere ir para satisfacer sus deseos y resolver sus miedos. Esa emoción genera una acción alineada con lo que uno quiere: si es positiva para ambos, es persuasión; si es negativa para el otro y beneficiosa para uno, es manipulación. Siempre se centra en la persuasión.
Explica la diferencia entre vender características del producto versus apelar a lo que realmente importa al cliente. Un invitado le dijo que hay dos opciones para vender un boli: describir sus cualidades técnicas o decir "con este boli vas a escribir el mejor consejo que le puedas dar a tu hija pequeña". La segunda opción conecta con un deseo profundo del comprador.
Con los alumnos realizan terapia de exposición vendiendo bolis en la calle. El objetivo es buscar muchos "no" para perder el miedo al rechazo. Cuando te dicen "no" 100 veces, el tímido ya no es tan tímido. Una vez superado el miedo al rechazo, se establece un framing: "Estoy haciendo un reto para superar la timidez y vendiendo este boli por 1€". Se comparte el dolor: "¿Tú te atreverías a vender este boli por la calle?" para generar empatía.
La empatía funciona para pequeñas cosas, pero para grandes tickets la gente puede interpretarlo como manipulación. Para tickets más elevados se cuenta una historia: "Hace 3 meses escribí en una libreta que quería estar vendiendo delante de personas porque tenía miedo y timidez, y lo he conseguido gracias a este boli".
Referencia a Jaime Cacharrón, vicepresidente de Red Bull, quien explica que en Instagram de Red Bull no se ve ni una lata, sino un sentimiento de energía, superación y ganadores. No se vende el producto en sí, sino la sensación y cómo el producto ayuda a conseguirla. Cuando se visibiliza un problema y se hace consciente una necesidad, el cliente compra la historia que podrá contar.
Todo lo que se desea pasa a través de otra persona: el jefe que escoge, el ascenso que dan, la pareja que decide. La inteligencia artificial automatizará todo, pero no podrá reemplazar la humanidad: lo que genera conexión, emoción, intuición. Los espectáculos en directo, los masajes, las interacciones corporales ganarán valor. Cuando todo esté digitalizado, el ser humano buscará la reconexión con ansias.
La empatía radical es entender perfectamente con intensidad la situación de la otra persona y validarla para generar conexión inmediata. Ejemplo en la final de la Copa del Mundo: en un restaurante lleno, cuando sus amigos se impacientaron con el camarero, Adrià recordó cuando él era camarero, bajó la mano de su amigo y le dijo al camarero: "Juan, te vemos a tope, por nosotros no te preocupes. Ojalá tu jefe te ponga alguien que te ayude". El camarero les dio prioridad toda la noche.
Para pedir un aumento: empatizar con la carga del jefe (facturas, presión, problemas entre personas) y presentarse desde la ayuda y la cooperación, no desde el "yo quiero". Para la pareja que llega tarde: visibilizar el problema sin acusar, proponer soluciones desde el equipo contra el problema, no desde el ego herido.
Esa pregunta es una forma discreta del cerebro para evaluar el valor: si vale la pena pasar tiempo contigo, si aportarás cosas, si se puede aprender de ti. Se debe preparar una frase estándar respondiendo: ¿Quién soy? ¿Qué hago? ¿Por qué hago lo que hago? La respuesta debe conectar con la emoción, ya que la emoción es lo único que todos tienen en común.
Embellecer la presentación sin engañar ("sales advisor" en lugar de "dependiente"). La respuesta emocional conecta porque las emociones son universales aunque las experiencias sean distintas. Preparar la frase según el contexto: en un evento de ventas se presenta de una forma, en un evento de arte de otra.
La definición de conceptos debe ajustarse según el análisis de audiencia. En un evento de arte, por ejemplo, convendría otra definición del arte que en otros contextos. El factor importante es analizar bien la audiencia que se tiene.
El punto en común con la audiencia se consigue a través de preguntas. Se debe hacer una serie de preguntas abiertas que permitan a la gente desvelar información, y cuando se encuentra un punto en común es ahí donde se conecta. Esto no se consigue con preguntas cerradas.
Las preguntas cerradas como "¿Qué tal hoy?" o "¿Has hecho esto?" limitan la respuesta a "bien", "mal", "sí" o "no". En cambio, las preguntas abiertas obligan a reflexionar y desarrollarse. Un ejemplo es preguntar "¿Qué ha sido lo mejor de tu semana?", que obliga a entrar en un estado positivo y asocia la conversación con algo positivo.
El framing de la conversación determina cómo se desarrolla. Si se pregunta "¿Cómo estás?" y la persona ha tenido algo malo, la conversación queda en mal recuerdo. Pero si se pregunta "¿Qué ha sido lo mejor de esta semana?", se obliga a la persona a pensar en algo positivo y asociarlo con la conversación.
En los Premios Planeta, José Crebueras (número uno en Grupo Planeta) dio un speech fantástico que pasó por la parte emocional, la importancia del momento, la importancia de estar en una cena con 200 personas, con la gente más importante del país, escritores, políticos, el rey y la reina de España, la importancia de la lectura y cómo un país que lee se culturiza, las aventuras que permite un libro y vivir universos fascinantes.
Cuando se está a punto de salir al escenario, muchas personas experimentan el nudo en el estómago y la sensación de que van a vomitar. No es algo anormal. Al estar observado por tanta gente, se genera esta reacción.
La perspectiva cambia cuando se entiende que el escenario no es una confrontación. Cuando se ve a alguien tartamudear o ponerse nervioso, uno también se pone nervioso. Entonces ya no es uno contra el otro, sino que son dos haciendo equipo.
Una técnica es no pensar que las personas quieren que falle, sino que son del equipo. Es como guiarlas hacia un nuevo horizonte. No hay confrontación, es "os estoy explicando algo, vayamos juntos hacia ahí".
Cuando un actor está en un escenario, el público está sintiendo todo lo que el actor siente inconscientemente. Si el actor no va a fondo, el público lo detecta aunque sea mínimo. Todos estamos programados para detectarlo. Pero si el actor está a fondo, la persona en las butacas lo está viviendo a full.
Una broma que funciona es cuando estás haciendo una enumeración y no te acuerdas del tercer punto. Puedes preguntar al público "¿Cuál creéis que es la tercera?" y usar sus respuestas para continuar.
El quedarte en blanco viene de un trabajo psicológico previo y una preparación, pero lo que se hace es recapitular. Vuelves a hacer una recapitulación: "Uno, dos, entonces es muy importante que volvamos a tratar el uno y el dos para entender bien el tercero". Esto recupera el tren mental de memorización.
Memorizar cogiendo un papel es fatal. En cambio, escribir todo el discurso, olvidarse del papel, escribirlo a mano con palabras propias, y crear un palacio de la memoria para recordarlo en las distintas estancias de la casa, hace que la memorización sea mucho más sencilla.
Se plantea la importancia de trabajar la neuroplasticidad para no delegar todo en la máquina. Hay miedo porque la sociedad valora más la rapidez que la profundidad, el cariño y la intención. Hay una decadencia absoluta porque se valora más la rapidez que la profundidad.
La IA sube el suelo, pero no el techo. Todo el que es mediocre pasará a ser correcto, pero el que realmente destaca es irreemplazable. El que de verdad tiene el triple o cuádruple de valor es el que la gente sigue.
Hay que generar el hábito de decir: "Vale, antes de buscar voy a pensar. Antes de delegar la parte creativa, voy a generar ideas". Antes de pedirle a la IA que prepare la introducción de un podcast, se debe interesar uno mismo de forma consciente y genuina, hacer el trabajo, y después si se quiere embellecer con otro punto de vista, se puede hacer.
Hay una frustración en la comunicación con las máquinas. El hecho de pedirle algo a ChatGPT y que no te lo dé bien puede ser porque uno no sabe comunicarse de una forma buena. La clave de la ciencia es hacer buenas preguntas.
Jesús era el mejor comunicador de la historia. Un estudio de 2014 llamado "Jesus is the question" reveló que Jesús solo da tres respuestas directas en todos los registros. Siempre cuando hablaba eran preguntas, hace 350 preguntas. A 108 preguntas que le hacen, responde con otra pregunta menos en tres circunstancias.
Jesús preguntaba lo obvio. Hay una escena con un mendigo ciego que quería recuperar la vista, y Jesús le pregunta "¿De qué quieres tú?". Pregunta por qué por dos cosas: porque cuando uno habla lo materializa con las palabras, y porque en la suposición es donde hay todos los problemas del mundo.
La suposición genera conflicto. "Yo supongo que Uri ha hecho esto por esta razón" genera problemas. La comunicación no hecha, no materializada, genera muchos conflictos y se pierden grandes oportunidades. Por eso es importante comunicar, preguntar para dejar de suponer, visibilizarlo, incluso lo obvio.
En las parejas sucede mucho el hecho de suponer lo que el otro piensa. "No, es que uno piensa que la otra persona lo está pensando, pero el otro no tiene ni idea". Y se llega a romper porque no se tuvo esa charla hace unos meses, unos años, una década.
Es trabajo de ego. "Tengo el ego, estoy mal. Ella debería saber, él debería saber lo que me pasa porque yo soy demasiado importante". No se dice por ego. Cuando hay trabajo de ego y disolución, la verbalización se entiende como "Oye, me importa que estemos en el mismo equipo, en la misma página, vayamos a construir". Se requiere de tanta madurez y trabajo interior.
También es volver al niño. El niño lo pregunta todo, el niño lo habla todo, el niño tiene curiosidad por todo. Es volver a ese corazón de niño, a esa mentalidad que también se tenía cuando se era niño. Cuando se trabaja desde ahí, las cosas suceden, incluso también con el propósito.
Cuando la gente piensa qué hacer en la vida a los 40 años, se puede mirar lo que se hacía cuando se tenía 10 años. Ir a hablar con la madre o con el mejor amigo de esa época y que digan "Adria, eres un fanático de las manualidades" o "eres muy bueno de hablar en público". Entonces empieza a trabajar desde ahí, a construir cosas desde ahí y volverlas al yo de 40 años.
Se pierde la actitud de ver el mundo como un niño cuando se pasa de la niñez a la adolescencia. Se quiere dejar atrás eso y se quiere ser adulto. Cuando se tiene 10 años se quiere jugar más, pero cuando se pasa a la adolescencia se quiere cada vez ser más adulto, tener más libertades, tener 18 para poder conducir.
Puede ser supervivencia. Se necesita construir una personalidad y no depender tanto de tantas preguntas para sobrevivir. Ahí es cuando se construye esa coraza que luego hay que volver a destruir.
Hay que reconocer la función que ha tenido la coraza. Es muy importante. Esta funcionalidad ha tenido su propósito, esta creencia limitante ha venido a proteger por alguna razón. Es como cuando después del acoso escolar, lo que motivaba era que los acosadores vieran que se era la persona más exitosa que tenían en su entorno. Fue un motor, pero dejó de serlo porque esa energía ya iba pesando.
No se transiciona castigando esa creencia. Se agradece su propósito, su función, se deja ir, se suelta. No se pueden castigar. Hay que ser agradecidos con esa forma de pensar porque ha permitido sobrevivir. Y ahora es ahí donde empieza desde el agradecimiento ese proceso de reconstrucción hacia otra cosa nueva.
Cuando se era pequeño gustaba cantar, pero hubo un momento en el que se dejó de cantar. Hubo una última vez que se cantó y se vio a uno mismo como extraño en algo que gustaba. Esas cosas cuando se va haciendo mayor también se vuelven a recordar.
No es hacer el pino, es cantar, que tiene que ver con la voz. La mayor trauma del acoso escolar, que era no saber conectar ni comunicar, ha terminado siendo el mayor don y lo que se cuenta al mundo.
Hay que volver al pasado. Volver a esos 10 años, qué se hacía, qué gustaba, con quién se movía, cómo se hacía. Incluso preguntar a las personas cercanas: "Si tuvieras que pedirme alguna cosa en concreto, ¿qué sería? ¿Qué reconoces en mí que soy tremendamente bueno?".
Para conectar con alguien de autoridad como el rey, se debe ir con naturalidad y sin miedo. Lo más sexy del mundo es ver a alguien que no tiene miedo haciendo las cosas. Si se tuviera que acercar al rey, se tendría que acercar sin miedo y con las propias cualidades.
Para mejorar la conexión, se debe descubrir qué es lo que quiere la otra persona. ¿Cuál es la razón oculta por la que el rey vendría? Que la gente lo quiera. Aumentar la popularidad. Incluso si se reconecta con un propósito que vaya más allá, que pueda hacer historia y conectar más con su pueblo.
La clave es reconocer perfectamente la necesidad del otro. No es lo que a mí me puede aportar, sino lo que le puedo aportar yo a él. Dar un margen de tiempo que no sienta que se molesta. Solo pedir un minuto o 30 segundos, y a medida que se habla, la persona se queda tranquila y quiere hablar más.
Después de la travesía por Europa, se tuvo la oportunidad de entrar en la Sorbona en París y después en Columbia. Durante el proceso en Columbia, solo iba un alumno de la Sorbona y se estaba compitiendo con los mejores estudiantes franceses. Se estudiaba ciencias políticas, filosofía y derecho.
Se aprendió el francés mientras se viajaba por Europa. En 4 meses, para entrar en la Sorbona, se tuvo que aprender del cero al C1 el francés. Se obsesionó.
Se escribió una lista de 100 razones por las que se debería ir a Columbia en Nueva York. Se presentaba cada día en el despacho del director de admisiones y le daba una razón. Después de 100 días, se hizo amigo suyo. El objetivo era que hablen de uno, ser memorable. Da igual que no se escoja, pero en la comisión se va a hablar de uno.
En el avión yendo a Nueva York se empezó a hablar con un hombre de autoridad. No se le habló de qué hace, sino que se le hicieron preguntas abiertas para desvelar cuál es su hobby y conectar más a nivel personal. De esa conversación, le invitó al Harvard Club en Nueva York.
En el Harvard Club se estudió quién iba a ir, incluyendo el CEO de uno de los bancos más grandes del mundo. Se descubrió que en una entrevista antigua decía que se bañaba cada día a las 5 de la mañana en un baño frío. Se entró por ahí, porque ya se tomaban duchas frías. Se le dijo que se le admira porque tiene el coraje de meterse agua helada cada día a las 5 de la madrugada, por eso se sabe que es un superhombre.
Ahí se rió y se le preguntó desde cuándo lo hace, por qué lo hace. Ahí se empezó a conectar de otra cosa que no es el trabajo, que no hay superioridad, jerarquía. Ahí se forja la relación y se ofreció trabajo en el banco. Hay un interés genuino porque se entiende el otro empatía, se conecta al mismo nivel porque hay emoción.
La cultura se define como el conocimiento para cambiar de registro. Una persona inculta solo tiene un registro, ya sea elevado o no, mientras que la cultura implica entender la diversidad y saber adaptarse a diferentes contextos. Esta habilidad de camaleón permite estar al mismo nivel en un sitio increíble como en un barrio con Sajal italiano.
El "saber estar" es una cualidad que permite saber comportarse tanto en una cena con el rey como en Pacha un 15 de agosto. Esta capacidad polifacética hace que una persona sea más divertida, carismática y adaptable. Se basa en la observación previa, tomar atención a lo que necesitan las personas y tener profundidad reflexiva.
La adaptabilidad es una cualidad valorada que facilita las relaciones interpersonales. Sin embargo, también es importante respetar la propia esencia y poner límites cuando sea necesario. La intransigencia y la intolerancia llevan al choque inevitable en las relaciones. La flexibilidad y el compromiso permiten la conexión, donde cada parte cede en momentos diferentes.
La negociación es un punto importante de la comunicación. Se distingue entre la negociación con capital humano y la negociación de precios, compras y ventas. En la negociación con personas del equipo, se prefiere dar un voto de confianza y ser generoso, evitando la negociación tradicional para no generar malas energías.
En la negociación de precios, es fundamental entender la posición de la otra persona, sus motivaciones y verbalizar todas las objeciones antes de que las exprese. Al verbalizar todos los aspectos negativos, se quita poder a la otra persona y sus objeciones pierden fuerza. Esta técnica permite mantener el control de la negociación.
El principio de las tres últimas palabras consiste en repetir las tres últimas palabras que dice la otra persona para generar confianza y hacer que revele más información. Esta técnica permite desvelar información del interlocutor mediante preguntas abiertas, parafraseo y repetición, buscando siempre un win-win.
Existe un ejemplo sobre cómo la comunicación puede cambiar la percepción: un tratamiento con 10% de mortalidad es lo mismo que uno con 90% de probabilidades de vivir, pero la gente prefiere el segundo. El impuesto de sucesión se llama "impuesto de muerte" en algunos contextos, demostrando el poder de los eufemismos y la identidad en la comunicación.
En Los Ángeles se asistió a un evento con las personas más influyentes del mundo en emprendimiento e inversión. Allí se discutió sobre el whistleblower de Anthropic que predecía el fin de la humanidad en 10 años, y se debatió si parar el avance de la IA. Se tomaron decisiones importantes y Elon Musk y Jensen Huang recibieron llamadas de Donald Trump.
En el backstage se pudo hablar con Luca Ferrari, fundador de Bending Spoons, empresa matriz propietaria de Miro, Streamyard, Evernote y WeTransfer, con un patrimonio de 25.000 millones de euros. Cuando se le preguntó sobre la acción diaria que le desbloquea el siguiente nivel, respondió que pasa el día comunicando, persuadiendo, vendiendo su proyecto y conectando con el equipo.
La comunicación es una habilidad humana que va más allá de las llamadas soft skills. Si se pudiera dar un superpoder a los hijos, sería el de saber comunicarse de forma excelente. Warren Buffett afirma que aprender a comunicar puede aumentar el valor personal un 50%.
Las muletillas son ruidos extraños que al eliminarse aumentan la percepción de inteligencia y brillantez en tres veces. Son como tener una mancha de sofrito en una camisa blanca de lino. Para eliminarlas, se puede usar una aplicación que genera temas aleatorios para practicar discursos de un minuto sin muletillas.
Hablar múltiples idiomas expande el cerebro y multiplica los sistemas lingüísticos disponibles. Los catalanes tienen ventaja al ser bilingües desde el nacimiento. Aprender idiomas, independientemente de connotaciones políticas, hace más inteligente y expande los límites del mundo según la referencia a Ludwig Wittgenstein.
Se habla catalán, castellano, inglés, francés e italiano. El árabe es un idioma que llama la atención pero se está procrastinando por falta de urgencia y tiempo. El siguiente reto personal incluye impactar a más gente, facturación, aprender otro idioma, formar una familia y estar más fuerte.
Se ha trabajado la identidad física, construyendo una mentalidad de atleta que no come azúcar. La relación con la comida ha mejorado visualizando la vida deseada y el ejemplo a dar a los hijos. Profesionalmente se está cumpliendo el sueño de tener una escuela propia, aunque falta el edificio físico.
Una vez cumplido el sueño material, el interés se centra en el juego de expandir el impacto. Los podcasts son una expresión excelente del trabajo y la gente percibe la autenticidad. La oportunidad actual está en crear contenido más crudo, real y emocional en un mundo de IA digitalizado.
El crecimiento requiere constancia, sacrificio y visión a largo plazo. Se tardó 2 años subiendo contenido semanalmente para llegar a 2.000 suscriptores. El segundo o tercer vídeo sobre dopamina se viralizó con 1,6 millones de visitas en un mes. La gente subestima el tiempo necesario y sobrestima la producción técnica necesaria.
La vida tiene cuatro fogones: familia, trabajo, salud y amigos. No hay energía ilimitada para que los cuatro funcionen a tope. Se ha apagado el de la salud (dolor de espalda, hernia discal) y el de los amigos por la demanda de crear una familia y un terreno profesional. Los amigos del trabajo se han convertido en el nuevo círculo social.
Aunque se trabaja mucho, el trabajo ha permitido que los padres estén retirados y vivan con tranquilidad. Se mantiene contacto diario con mensajes de buenos días y buenas noches, y se planean cenas mensuales. Es importante tener compasión consigo mismo y reconocer lo que se está haciendo bien, siempre desde una mentalidad de crecimiento y abundancia.
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