Experto en Ventas: 3 errores que frustran cualquier venta (y cómo evitarlos) #LFDE
In a Nutshell
Irra Bravo, copywriter exitoso que pasó de descargar camiones a vivir de escribir un email diario, enfatiza que la **perseverancia supera al talento**: es el mayor premio para el éxito, como demostró cambiando su vida desde la desesperación mediante ventas y comunicación auténtica. Los mejores vendedores **escuchan más que hablan**, usan **storytelling** para vender beneficios emocionales (no características), y escriben a mano para entrenar creatividad, empatía e inteligencia, evitando IA que idiotiza. Claves: quítate importancia, no muestres necesidad, enfócate en el otro, camina para ideas y persevera sin excusas.
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La mayoría de los mejores vendedores son los que menos hablan. Tienes que estar callado para que el otro lo diga todo.
Irra es copywriter. Se dedica al mundo de las ventas y publicidad, y ha conseguido todo escribiendo un email al día. Todo en la vida se soluciona con una carta de ventas. Incluso cuando alguien dice "A mí no me gusta vender", le estás vendiendo una idea. La vida es vender.
Hablemos del poder de las historias, el storytelling. No puedes vender nada ni conseguir nada si no das un motivo para que actúen.
Si tienes un servicio o producto de nueve, pero lo comunicas como si fuera de cuatro, así te percibirán.
Ejemplo emulando la película Véndeme el boli: "Fíjate si tiene importancia este boli, que lo que salga de aquí va a ser el conocimiento más importante que le des a tus hijas para cuando tú no estés."
Es entender qué quiere la persona a la que escribes. Cualquier negocio que gana dinero aporta valor. Mira cómo lo hace y aprovéchalo para ti.
El último consejo en vida que le darías a tu hija es: no muestres necesidad ni busques la aprobación de los demás.
Las cosas que no compartes mueren. Si sabes persuadir, puedes compartir mucho más.
¿Qué quieres que sea? ¿Genial o perseverante? Sin lugar a dudas, perseverante.
La creatividad es algo con lo que se nace y se entrena. Las personas introvertidas tienen más posibilidades porque pasan tiempo consigo mismas. La creatividad es unir puntos: todo nos viene creado, solo conectamos ideas. Cuantos más puntos conectas, mejor, más rápido y fluido sale. Cualquier persona puede y debe entrenar la creatividad, independientemente de su dedicación personal o profesional.
Hoy se habla de creatividad, pensamiento y hacer cosas. Irra descargaba camiones y cambió su vida.
Irra siempre ha tenido suerte: padres que le querían, lo que facilita todo. Su suerte fue la desesperación. Cuando estás desesperado y sin nada que perder, es más fácil actuar. En situaciones incómodas pero no malas del todo, cuesta más soltar y aspirar. Cuando piensas "peor no puede ir", tienes que hacer algo. Irra agradece a la desesperación y estar roto por impulsarlo.
Desde la desesperación, rupturas, despidos o pérdidas, hay que trabajar. No se desea mal a nadie, pero se puede aprovechar. Cada uno tiene circunstancias; algunos logran grandes cosas sin pasar por eso. En su caso fue necesario.
Irra no tiene redes sociales. Es copywriter, escribe para ventas y publicidad, ha creado una comunidad gigantesca inspirando con historias, todo escribiendo un email al día.
La perseverancia es el mayor premio. Si tienes que elegir una herramienta para tu hija, dale perseverancia antes que genialidad, porque con ella llegas más lejos.
Irra se puso a trabajar. Historia desde descargar camiones: siempre confiaba en que las cosas se arreglarían, optimista. A los 39 años, casi no paga alquiler, tiene hija pequeña, entra crisis: "Si no empiezo ya, se complica". Eso, más desesperación, lo impulsó a investigar.
Siempre le gustó escribir porque superó cosas gracias a ello. Vio nicho: gente con talento pero sin saber comunicarlo. Sin comunicación, pierdes beneficios económicos y de vida. La vida con mala comunicación es peor.
No tenía amigos influyentes, dinero, odiaba redes sociales, contactos. Solo podía escribir cada día hasta que alguien escuchara, como náufrago rompiendo cocos diarios para que pase un avión.
Tenía 300-400€ en cuenta, sin ahorros. Vivir con colchón de 3 meses era ciencia ficción. Vivía al día, optimista, pero dudó si su confianza era infantil. Emprendió sin plan B, lo mejor para él.
Tiene un amigo con superpoder de ventas: aunque la vida vaya mal, cárcel o problemas, si vendes algo, encauzas la vida.
Gary Halbert, gran copywriter, decía que todo se soluciona con una carta de ventas.
No hay problema sin solución vendiendo.
Copywriter es ser impostor: meterte en la cabeza de otros para que actúen con escritura, siempre dando valor y motivo. Nada de lo tuyo importa a los demás sin eso. Requiere conocimiento psicológico de la condición humana, observar, empatía, escuchar.
La comunicación sirve para ventas, aumentos, convencer amigos de restaurante, pareja de película, ir a la cama, vender triciclo de hijos, ideas. Siempre vendes: la vida es vender y negociar desde bebés.
Sin saber comunicar, no accedes a puestos mejores, llegar a gente, vender productos buenos. Ejemplo: no comunicar sitio fantástico de vacaciones impide descubrirlo a seres queridos. Sirve para entenderse con hijos, padres.
La comunicación lo es todo.
Escribir desafía, ordena ideas, confronta, llega a puntos imposibles de otra forma. Pensamiento, habla y escritura son distintos; escritura es íntima y democrática: con hoja en blanco compites con el mejor.
Escribir es conocerse, diálogo, mejora intelectual. Recomendado a todos: te hace mejor versión, demostrado por ciencia. Escribir te hace más inteligente respecto a ti mismo.
Irra aprendió escribiendo por dislexia (le dijeron que no escribiera, pero era cabezón). De montador de cajas descargando a los 39.
Irra ama el paso del tiempo: lo estático es terrible. Encanta envejecer, belleza en ello. Vivir en pasado es angustia innecesaria.
Siempre supo no ser inmortal, sin miedo a muerte. Atreverse es humildad: sabes que no eres nadie, no cambias ni destrozas el mundo. Haz lo que tengas que hacer.
¿Qué más da?
Miedo al juicio: criarse en barrios ayuda, aislados de opiniones ajenas. Ahora gente se hunde por comentario random a 3.000 km. No importa. Marca atractiva no está pendiente de juicios, es darse demasiada importancia. Preocuparse por opiniones es vivir dentro de uno mismo.
No importarle lo que piensen es decir a otros: tu vida es más importante, no te preocupes por mí.
Historias transmiten conocimiento desde hogueras con chamán o abuela, entendiendo vida y humanidad. Sin historias no tendríamos sentido. Guardan información y sensaciones imposibles de otra forma. Relato de marca clave: quien cuenta historias, escucha la gente.
Marcas fallan centrándose en características (dan seriedad pero aburren). Centrarse en qué significa el producto.
Ejemplo Véndeme el boli:
Depende de quién: a ti, con este boli escribirías grandes historias para tus hijas, conocimiento por si mañana no apareces. Fíjate si tiene importancia este boli, que lo que salga de aquí va a ser el conocimiento más importante que le des a tus hijas para cuando no estés.
No importa blanco, centímetros: importa qué escribes, firmas, palabras que lean.
Ejemplo funeraria: nicho concreto, todos pasamos por ahí. Enfocarse en emocional: te enfrentarás, mejor delegado para no dar problemas a seres queridos (mujer, hijos, hermanos, empresa). No por ti (te da igual morir), sino por otros.
Todos somos marca personal desde nacimiento: cómo hablas, relacionas, vistes. Deberíamos trabajarla independientemente del trabajo.
Irra descargando camiones era marca personal. Ahora la trabaja y es rentable, lo recomienda.
Ha vendido más de 100.000 copias de sus 4 primeros libros.
No tiene mucho en banco (todo invertido): inflación, meter en activos duros, hacer algo con el dinero.
Look poderoso: odia vestirse, cuerpo actual por trabajar a tope.
No importan metros cuadrados (características). Terraza: hijo dando primeros pasos o monopatín; habitación: hija escribiendo diario; salón: con mujer viendo película. Imágenes que vendes en casa, no m². Hoteles dicen "habitación 17 m".
Los metros cuadrados son irrelevantes, como cuando los hoteles promocionan habitaciones de 17 m². Una mujer con un hotel rural no lo llenaba porque llenaba todo de características. Hablé con sus clientas, que eran para retiros de mujeres. Ellas valoraban escuchar pájaros y paseos a la luz de las estrellas. Cambié la carta de ventas a eso y se llenó el hotel. A la gente no le importan las medidas exactas.
Ejemplo de abogados
Los abogados son maravillosos. En sus webs ponen el año de fundación del despacho y que el caso está en buenas manos. Sin logo, no se diferencian. La mayoría tiene una historia: madre, padre o abuelo abogado. Hay que usar esa storytelling para hacerla memorable y diferenciable.
Si comunicas un producto de 9 como si fuera de 4, te percibirán como 4.
Los abogados hablan para ellos mismos con jerga que nadie entiende. Recomendación: usa storytelling y lenguaje sencillo aunque vendas la guitarra de tu sobrina.
Hace unos años asistí a una conferencia de dentistas. El Dr. Anitua, eminencia mundial con clínicas en el País Vasco y 400 empleados, daba charlas por el mundo. Fui a formar a su empresa, él en primera fila preguntando mucho. En la conferencia, otros dentistas mostraban aparatos molares con imágenes y palabras rarísimas. Anitua dio una charla que entendería un chaval de 10 años. Ser excelente profesional y comunicador hace que te escuchen. Usa lenguaje sencillo, directo y procesable. No hacemos esfuerzo grande al escuchar o desconectamos.
Inspiración para San Jordi y aprendizaje continuo
Inspírate en perseverancia, formación, leer historias, escuchar podcasts. Busca fuera más que en adentros. Ejercicio: asume que eres ignorante en todo. Cualquier persona te da 100.000 vueltas en su tema. Nutre de ellas. Estar encerrado en uno mismo es aburrido. Entra en ti para crecer y conocer límites, pero mira qué ofrecen los demás. Escucha lo que te gusta, lee historias que conecten, ve casos de éxito. Aprende de ellos, no juzgues. Quien gana dinero sin negocio ilícito aporta valor: aprende cómo.
No excuses: "su padre le dejó dinero, tenía contactos, engaña". Es patético.
Enfrentamos vida pidiendo trabajo, favores, alianzas sin mostrar necesidad. Consejo final a mi hija: no muestres necesidad ni busques aprobación. Todo marcha bien con eso. Actúas por tus normas, conectas con gente valiosa, ahuyentas la que no. Desear es bonito, pero si no sale, no es eterno. Todo es movimiento, el tiempo pasa. Si quieres algo y no se da, puede darse de otra forma. El mundo no se acaba.
Quitarse importancia
La vida está en movimiento, no somos tan importantes. Ejemplo: escribo email diario, no me preocupa molestar porque no soy tan importante. Si alguien se da de baja, el mundo sigue. Quitarse importancia da tranquilidad y confianza. A menos importancia te des, más cosas consigues.
Regalo para todos en Teatro Romea, podcast YouTube y Spotify: cómo redactar email perfecto sin ChatGPT (no es competencia, no ha descargado camiones). Inciso: uso ChatGPT solo para "qué pueblo al lado de Segovia recomiendas para table".
Claves para email infalible
- Entiende qué quiere la persona a la que escribes. Sin eso, no hay reglas, trucos ni fórmulas. A nadie le interesa tu vida, le interesa la suya.
- Infórmate bien, investiga.
- Dale algo que quiera: atrapas atención.
- No hace falta escribir bien, faltas o cambiar letras; si le interesa, no juzga.
Ejemplo: si quiero salir en tu podcast de éxito y te escribo "me encanta tu podcast, me encantaría salir", recibes millones así. Si te doy algo de interés para ti o audiencia, sí.
Tiene que ser algo para ti, no para mí.
Egoísmo sano: civilización se basa en comercio. Ayuda a otros tras ayudarte a ti (mascarilla de avión primero).
Estructura email
- No presentaciones en primeras líneas ("me llamo Juan, hago esto"). Piensa: "¿y qué para mí?".
- Lenguaje conversacional a la persona, no al cargo.
- Di beneficio claro muy rápido (optimiza tiempo, reciben muchos emails).
- Ejercicio de empatía: sal de tu cabeza, entra en la del otro.
Secreto del podcast: curiosidad genuina. En ciencia, buenas preguntas. En comunicación: partir del otro, escuchar bien. Mejores vendedores hablan menos. Cállate y deja hablar al otro. Para páginas de ventas: sientan al cliente, graban 2 horas, sacan titulares y ángulos ellos. Solo ordeno info. Nadie escucha.
Aplicación a hijos y educación
Vivir es vender: problemas con pareja, hijos. Con adolescentes: escúchalos. Educar hijo es fácil: 2 cosas.
- Que sepan que los quieres (lo notan).
- Ejemplo: si quieres que se cuide, que te vea cuidarte. No des chapa, sé ejemplo.
Mi hija de 14 no quiere conversaciones, está en su mundo. Estar presente basta. Simplifica: inversiones, relaciones, negocio, hijos. Di: "tu viejo vive por primera vez, no lo sé todo". Amor + ejemplo = todo.
Alrededor de 300 palabras es buen punto, pero 50 o 800 pueden funcionar. En radio: 7 palabras mejor que 17 si misma fuerza. Busca perfecto en simple, no artificios.
Persuasión y competencia
Persuasión es maravillosa: ofrece ideas, comparte lo que deseas, luchas, crees. Lo no compartido muere. Comparte sin miedo.
Competencia es incompetencia: quien hace mal o sin ilusión. A buenos, hazlos amigos (talento es belleza). Competencia te mejora, obliga prestar atención, esforzarte. Modelos estatales fracasan sin competencia.
Rodearte de inteligentes
Rodeate de más inteligentes que tú. Admiro inteligencia, intolerante con tontos.
¿Por qué escribir email si ChatGPT lo hace perfectamente?
Está demostrado por la ciencia que escribir aunque sea poco cada día nos hace más inteligentes, más reflexivos, conectar más puntos y desafiarnos. ¿Por qué delegar algo que te hace más inteligente? La inteligencia artificial es maravillosa porque va a ayudar a mucha gente, pero es una fábrica de tontos a un nivel increíble. Es positivo porque quien quiera reflexionar por sí mismo va a tener una ventaja competitiva muy grande. Voy a escribir 30 libros en 10 años. Que cualquiera pueda sacar un libro con IA es una gran noticia: el mercado se inunde de contenido medio, lo mejor que le puede pasar a quien quiera crearlo de calidad. La IA hace la competencia más fácil y baja porque idiotiza a muchas personas, aunque es una herramienta extraordinaria. Hay gente que mueve su patrimonio preguntando a ChatGPT qué hacer, hablándole como si fuera un amigo, mentor, psicólogo o fiscalista. Le puedes preguntar sobre cosas matemáticas, pero no para tomar decisiones. ¿Por qué delegar algo que te hace más inteligente? Es como salir a andar cuando alguien puede andar por ti, o ir al gimnasio si alguien puede entrenar por ti: tú te llevas el beneficio. No veo la escritura como carga, sino como manera de mejorar y hacerme más competente.
Aunque pasas algo por ChatGPT y lo haga mejor, no deberías porque no te llevas el beneficio de hacerlo tú. Al escribir cada línea, aprendes a vender, comunicar, persuadir; descubres qué decir y qué no. Ese desafío lo pierdes si lo delegas. Para quien se esfuerce un poco, lo va a tener más fácil que nunca.
El impacto de las redes sociales distrae totalmente. Todo el mundo busca capturar atención. Como copywriter y experto en publicidad, sabiendo que tienes poco tiempo, usa un beneficio rápido, curiosidad o algo que detenga la atención. Es fácil: coge el teléfono, mira reels, ve qué te llama la atención, apunta por qué durante una hora y tendrás más ideas de publicidad que muchas agencias de marketing. Observar facilita todo. Si tu nicho está saturado, es una ventaja.
Camina 3-4 horas al día. Al principio, un negocio es como un bebé: requiere muchísimas horas, pendiente de todo. Luego, cuando crece, puedes dejarlo más tranquilo. He ganado mucho tiempo para andar. Nietzsche y grandes filósofos decían que las ideas ocurren en movimiento: a más andes, mejor te va la vida. Recomiendo andar por la mañana con sol, pensar, reflexionar, no tomar decisiones precipitadas, darse cuenta de cosas, ocurrírsele ideas. Andar es uno de los pilares del éxito. Hay que estar delante del ordenador lo mínimo para ejecutar lo pensado. El secreto para que te vayan bien las cosas es hacerlo sencillo. Andar da mucho más de lo que piensas. Date tiempo: a la media hora no te haces rico, pero mira cómo estás ahora: forrado. Camino 4 horas al día, calculo 20-25 km diarios por pasos, medias maratones todos los días. Caminar es un ejercicio de creatividad enorme.
Libro Arrogante para San Jordi, uno de los autores con más ventas. Shoutout para Irra. Titulado así con un par de huevos porque tengo muchos haters, signo de que las cosas van bien. Lo uso como halago y homenaje: les debo mucho.
Gracias por invitarme; hace 10 años estaba en Avilés (sitio que llueve mucho) descargando camiones, ahora me tratan así. Gracias.
Pregunta de Óscar sobre buenismo generalizado y políticamente correcto: hay que decir las cosas claras, competir, luchar; nadie regala nada.
Respuesta: El buenismo y lo políticamente correcto matan la creatividad y la libertad. La mayoría tiene miedo a que les juzguen personas que no importan.
Idea para llevarse a casa: perseverancia. Fruto de seguir haciendo lo que hay que hacer, publicando episodios, invitando gente como Irra.
Frase de Stephen King: el talento es como la sal de mesa, está en todos sitios; la diferencia es la constancia y perseverancia.
Es imposible no amar que el premio sea para la perseverancia, no para el más listo, guapo, relacionado o hábil. Todas esas cartas hay que saber jugarlas: con un millón de euros a los 20 años, puedes multiplicarlo o dilapilarlo; quien lo multiplica por 10, aprendamos de él.
La perseverancia es un premio para quien trabaja por lo que ama y cree. Si fuera algo dado, la vida sería estática, horrible. El paso del tiempo es maravilloso: perseverancia es aplicarlo a lo que te apasiona para mejorar. Aunque difícil, si no es difícil es complicado.
Quitarse la careta victimista: si te dijeron que no valías para futbolista y lo dejaste, no valías; si no, no te tumban. Nadie frena lo que quieres de verdad. No es desearlo fuerte ni Mister Wonderful. Si no tienes cualidades para astronauta o jugar en Los Ángeles Lakers, no insistas; pero en lo que crees y sientes, con perseverancia tendrás el premio. Imagina cartas marcadas sin poder usarlas: eso sería injusto. A mi hija, ¿genial o perseverante? Perseverante sin duda.
Irra Bravo, gracias por venir. Gracias a todos.
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