Gaston Irigoyen: Por qué América Latina necesitaba una nueva infraestructura de pagos
In a Nutshell
Pomelo es una infraestructura moderna de pagos que reemplaza sistemas obsoletos de 30-40 años y permite lanzar productos como tarjetas cripto, de remesas o corporativas en días en lugar de meses. Opera en ocho países de América Latina con un modelo regional que maneja licencias y regulaciones locales sin que los emisores tengan que empezar desde cero en cada mercado. Los costos de transacción se distribuyen entre bandera, procesadores y emisor, mientras que la tokenización y el contactless representan la evolución hacia pagos más rápidos y sin billetera física.
These notes were generated by AI and may contain inaccuracies.
Existen similitudes y diferencias entre los sistemas de pagos en América Latina y Estados Unidos. Los pagos con tarjeta representan un estándar internacional bastante similar, aunque en Argentina las cuotas están muy institucionalizadas y los intereses pueden ser más altos.
Pomelo es una empresa de infraestructura de servicios financieros. Al igual que una ciudad necesita rutas, tendido eléctrico y cloacas para funcionar, el mundo de los pagos requiere infraestructura detrás de lo que experimenta el consumidor. Pomelo facilita las transacciones digitales sin que el usuario final la vea directamente.
Cuando se paga con tarjeta de crédito en un supermercado, Pomelo hace posible que la tarjeta exista en primer lugar y que el pago sea aceptado en microsegundos, permitiendo que el supermercado cobre el dinero.
Los pagos digitales incluyen tarjetas, transferencias entre cuentas y pagos con cripto. En el mundo de las tarjetas, una transacción se divide en dos lados:
- Lado emisor: la institución que emite la tarjeta (bancos, billeteras virtuales, billeteras cripto) y el usuario que paga
- Lado adquirente: las partes que capturan o reciben el pago (supermercados, tiendas de e-commerce)
Los intermediarios hacen posible tanto ejecutar como cobrar el pago.
Pomelo no es el único jugador en Argentina; compite con otros procesadores. Los jugadores incumbentes han operado durante 30 o 40 años sin actualizar su infraestructura tecnológica. La analogía utilizada es que en el siglo XXI con Teslas y autos eléctricos autónomos, seguir usando calles de adoquines representa infraestructura obsoleta que no soporta el volumen y complejidad del sistema financiero actual.
Visa y Mastercard son empresas públicas separadas que funcionan como banderas o redes. Las tarjetas llevan sus logos y forman parte del ecosistema, pero existen empresas nacionales e internacionales que operan como procesadores de pagos: Pizer, Fes y Prisma.
La elección del procesador depende del emisor de la tarjeta de crédito. Cada emisor (banco, billetera virtual, fintech) elige una bandera (Visa, Mastercard, American Express) y un procesador de infraestructura.
Los clientes de Pomelo son los emisores. La competencia se da tanto por precio como por propuesta de valor. El valor incluye:
- Velocidad para lanzar el producto al mercado
- Características del producto
Históricamente existían tarjetas simples de débito y crédito, pero ahora hay tarjetas de remesas, tarjetas cripto, tarjetas con crédito revolvente, crédito colateralizado, tarjetas en diferentes monedas y tarjetas corporativas.
Pomelo está presente en ocho países de América Latina y es la única empresa con presencia regional. Los emisores como Walá, Mercado Pago y Astropay operan en toda la región y necesitan una propuesta de valor regional.
De cada 100 pesos pagados, el vendedor recibe aproximadamente 97 pesos. Los 3 pesos restantes se reparten entre:
- La bandera (Visa, Mastercard, American Express)
- El procesador del lado emisor
- El procesador del lado adquirente
- El emisor
Aproximadamente, el reparto es de un tercio para cada uno de estos jugadores principales, lo que equivale a alrededor del 1% de la transacción para cada uno.
Stripe y PayPal funcionan como gateways de pagos que el comercio utiliza para capturar el pago. Pueden cobrar más del 3% e incluyen servicios adicionales como prevención de fraude. Las transacciones internacionales son aproximadamente 10 veces más caras que las domésticas, incluyendo costos de Visa o Mastercard más el tipo de cambio (FX) que cobra el banco o fintech.
Los negocios de emisor, procesador y bandera son de naturaleza diferente. Un emisor podría procesar pagos y Pomelo podría ser emisor, pero no hay restricción regulatoria que lo impida. La separación existe porque son negocios diferentes: los emisores se enfocan en captar usuarios finales, mejorar la propuesta de valor, dar funcionalidades, precios y conveniencia, mientras que los jugadores de infraestructura se especializan en el desarrollo de esa infraestructura.
La calidad del servicio de Pomelo se evalúa por la tasa de rechazo de tarjetas y otros factores. La diferenciación incluye la velocidad de lanzamiento: el récord de Pomelo es de 5 días para lanzar una tarjeta, comparado con el año o año y medio que tomaba con infraestructura anterior.
Los fundadores provienen de Mercado Pago, Naranja X y Mastercard. Pomelo surgió de la experiencia previa donde el problema más grande fue la infraestructura obsoleta. La tesis de Pomelo es llevar el sistema financiero argentino y latinoamericano al siglo XXI.
Pomelo soporta casos de uso modernos que antes no existían:
- Tarjetas cripto
- Tarjetas de remesas
- Pagos corporativos
- Tarjetas para tenderos de Rappi y PedidosYa que antes llevaban efectivo y ahora usan tarjetas para compras en almacenes
- Tarjetas para conductores de camiones para combustible y viáticos
La infraestructura de Pomelo cubre todas las Américas y recientemente incluye un producto global. Las empresas pueden lanzar en un país en dos semanas y expandirse al siguiente mercado sin tener que empezar de cero con jugadores incumbentes en cada país.
Existen partes que escalan y partes que no escalan. Para operar en cada mercado se necesitan:
- Licencias regulatorias por país
- Licencias de Visa, Mastercard o American Express por país
- Adaptación del producto a la realidad regulatoria de cada mercado (tasas de usura, cuotas, emisión de resúmenes de cuenta, cuotificación de pagos)
Cada mercado tiene requisitos específicos que incluyen la cuotificación o no de los pagos, los regímenes informativos requeridos por cada regulador o banco central, y otras complejidades propias de cada país. Históricamente, estas diferencias hacían muy difícil expandir infraestructura de pagos entre países porque cada mercado requería mucha tropicalización y casi empezar desde cero.
Pomelo logró llevar la infraestructura de un único mercado a todo un continente. Es el primer jugador que soporta todo el continente pero también es superlocal en cada uno de los países. Esto resuelve para los clientes todo el entramado regulatorio de licencias y al mismo tiempo ofrece un producto moderno y perfectamente local y adecuado a la forma de operar pagos en cada mercado.
Mercado Pago no recibe infraestructura de Pomelo. Tienen su propia infraestructura o trabajan con otro proveedor. Mercado Libre tiene más de 25 años de existencia y Mercado Pago tiene aproximadamente 17-18 años, por lo que construyeron su tecnología en un momento distinto y generaron mucha tecnología propia debido a las falencias existentes al momento de su creación.
La definición de fintech ha evolucionado. Hace 5-7 años, las fintechs tendían a ser estructuralmente diferentes a un banco porque tenían delivery digital pero muchas no eran formalmente un banco ni estaban técnicamente reguladas. Hoy la única diferencia estructural entre un banco y una fintech es si son realmente de base tecnológica o no, es decir, si tienen la tecnología en el centro de la propuesta de valor y si la tecnología es el gran diferenciador y ventaja competitiva.
La enorme mayoría de las fintechs que se usan en el teléfono están reguladas, tienen una licencia bancaria o alguna otra licencia que permite legalmente captar dinero y están formalmente reguladas por el regulador correspondiente, ya sea un banco central u otros entes. Pueden no tener sucursales, aunque en algunas partes del mundo las mejores fintechs empiezan a tener sucursales, como Revolut que abrió su primera sucursal en Barcelona, España.
Las fintechs están perfectamente habilitadas para captar dinero, dar préstamos, dar crédito, remunerar saldos y ofrecer la enorme mayoría de los productos y servicios históricamente bancarios. Muchas son bancos formalmente, otras operan en partnership con terceros. Tienen aproximadamente una décima parte de los empleados de un banco tradicional, son muchísimo más eficientes, se enfocan más en el delivery y en la experiencia del producto a través de una aplicación móvil.
En Brasil, México y Argentina se ve un mix entre bancos tradicionales y fintechs. De los cuatro o cinco grandes jugadores por cada ecosistema, se encuentra una o dos fintechs, uno, dos o tres bancos tradicionales y quizás algún otro jugador. Todos, bancos y fintechs, le están ganando a la informalidad, al efectivo y a lo offline. Además hay una redistribución del market share donde las mejores fintechs, que hoy son bancos digitales consolidados y establecidos, le están ganando saldos, market share, usuarios y clientes corporativos a los bancos tradicionales.
Nubank nació como una tarjeta de crédito en Brasil, después le agregaron una cuenta. Hoy es un banco que opera en Brasil, Colombia y México. Hace un par de meses solicitó una licencia bancaria en Estados Unidos. Es técnicamente un banco o compañía financiera en tres países con intención clara de entrar en el sistema financiero más grande del mundo.
Walá comenzó como fintech y ha ido adquiriendo bancos en distintos países. En Argentina adquirió Willow Bank del grupo de Urquía.
Revolut se puede pensar como un banco europeo. Originalmente británico, tiene licencia en Europa continental tras el Brexit. Tiene licencia bancaria en el Reino Unido. Públicamente ha dicho que tiene apetito de convertirse en el banco digital más grande del mundo con presencia en 100 países y 100 millones de usuarios. Tiene operaciones en México y Colombia y está viniendo a Argentina. Es una versión moderna de lo que sería Citibank, un banco global con licencias en diferentes mercados.
En Estados Unidos hay jugadores grandes del mundo fintech como Chime y SoFi. Pronto entrará Nu. En el top 10 del sistema financiero americano de acá a 10-15 años, habrá por lo menos tres o cuatro bancos nativos digitales.
Las tarjetas han evolucionado de cartón a plástico e incluso hay tarjetas metálicas. Originalmente tenían solo banda magnética, después incorporaron chip, luego contactless, y ahora la siguiente evolución es que la tarjeta empiece a vivir dentro de diferentes dispositivos como el teléfono, relojes y agentes de inteligencia artificial. Esto se llama tokenización. Cuando una tarjeta está tokenizada, vive dentro del teléfono, reloj, wearable o agentes de IA que compran por el usuario en base a la parametrización que se le dé.
La tokenización cambia la experiencia del usuario porque ya no es necesario portar la billetera física. Los documentos nacionales de identidad empiezan a vivir dentro del teléfono, los boarding passes de aviones viven dentro del teléfono y de Apple Pay, y las entradas al teatro también. Requiere una capa de seguridad muy importante para que las credenciales sean propias y no estén clonadas, similar a cuando se pasó de la banda al chip, del chip al contactless y ahora a los teléfonos.
La experiencia de pago con contactless es mucho mejor que la de pago con QR. Para pagar con QR hay que abrir el teléfono, abrir una aplicación, elegir el botón del QR, pagar, confirmar el pago y a veces dar el número de confirmación. Con el teléfono contactless, simplemente se aproxima al POS y se paga, siendo mucho más fácil. El contactless compite con el QR y probablemente le termine ganando por ser más fácil.
En Estados Unidos y Europa, la gente no usa QR ni hace transferencias. El grueso del comportamiento habitual es pagar con tarjeta con el teléfono porque es la experiencia más rápida, más eficiente y muy segura. Al pagar con iPhone aparece un costo adicional porque hay que pagarle a Apple. Google Pay funciona de manera similar para teléfonos Android.
Los pagos con tarjeta son un estándar bastante internacional con sus diferencias locales, como las cuotas en Argentina donde los intereses pueden ser más altos. Las grandes diferencias incluyen el QR, que está muy institucionalizado en Argentina pero no existe o no tuvo tracción en muchos otros países del mundo. Mercado Pago trajo el QR de China y lo institucionalizó en Argentina, luego lo intentó en otros mercados de América Latina con éxito mixto.
En América Latina hay muchos pagos con QR que son pagos cuenta a cuenta, como una transferencia bancaria inmediata. El QR puede tener una tarjeta por detrás o puede tener saldo, en cuyo caso es una transferencia. La mera existencia del alias es bastante innovadora porque en otras partes del mundo no existe el concepto de alias o es una clave numérica o alfanumérica mucho más larga que no se recuerda.
En Estados Unidos la transferencia no es instantánea como se conoce en otros mercados y muchas veces es cara, puede costar entre 10 y 20 dólares y tardar dos o tres días. FedNow es el modo en Estados Unidos. Modo es una versión argentina de FedNow en Estados Unidos, producto del conglomerado de bancos que trae una tecnología nueva al mercado para competir con otra tecnología.
Un pago con tarjeta cripto es en definitiva un pago con una tarjeta normal pero con un componente adicional: el usuario vende una fracción o unas monedas de su cripto para hacerse de la moneda fiduciaria necesaria para cursar la transacción. Si se tiene un Bitcoin en la wallet y se paga en un supermercado con una tarjeta emitida por esa wallet sin tener saldo en pesos, se vende una fracción de ese Bitcoin. Puede pasar por USDT o USDC pero generalmente no va directo a pesos. La billetera vende la fracción de Bitcoin en el mercado y da los pesos para pagar con esos pesos.
Técnicamente es la misma transacción que si se tuviera una cuenta bancaria porque se usan pesos y el sistema financiero permite cursar la transacción en pesos. No se permite cursarla en cripto porque el comercio no está recibiendo cripto. Las tarjetas cripto existen en todo el mundo y venden Bitcoin por moneda local para pagar. En El Salvador, donde el Bitcoin es de curso legal, el comercio está autorizado a cobrar en Bitcoin, por lo que se puede hacer una compra cripto a cripto sin ir a la moneda local.
Hay un interés en poner nombres de frutas a empresas de procesamiento como Kiwi, Lemon, Melon y Pomelo. Apple también entra en esa categoría. Tarjeta Naranja es por el color, no por la fruta. La tecnología es una industria muy particular y geek que lleva a que muchas empresas tengan nombres de verduras, frutas, personas o totalmente abstractos, o con significados muy particulares como Google. Para Pomelo era importante elegir un nombre disruptivo porque la competencia incumbente tiene nombres muy tradicionales, largos y aburridos. El nombre Pomelo transmite un mensaje disruptivo por antagonismo.
Pomelo es algo particular de la industria tecnológica, son nombres divertidos. Wences le puso Sapo a otra empresa. En inglés y portugués la gente se acordaba y lo pronunciaba bien. Cuando llegó el momento de levantar capital para construir Pomelo, se eligió el nombre que pareció más divertido y que la gente más validaba.
Keep Club de Inversores in your library
Save the videos and channels worth coming back to, and find them again in one place.
