Hernan Kazah: Cómo construyó Mercado Libre y venció a 50 competidores
In a Nutshell
Hernán Kazah y Marcos Galperin fundaron Mercado Libre en 1999 en un garage de Buenos Aires para llevar el modelo de eBay a Latinoamérica. La empresa venció a unos 50 competidores mediante foco en producto y tecnología, consolidación regional y efectos de red, comprando rivales como DeRemate, Locaute y Evazar. Hoy las startups crecen más rápido gracias a la nube, open source e IA, pero las empresas establecidas mantienen ventaja por sus datos y marca.
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Mercado Libre es la típica historia del startup nacido en el Silicon Valley que no es tan típica en América Latina. Hernán Kazah y Marcos Galperin estaban estudiando juntos en Stanford haciendo un MBA en un momento muy particular de la historia de la tecnología, cuando Internet se empezaba a hacer popular. Había salido Netscape unos años antes y empezaban a aparecer los primeros sitios como Yahoo, eBay y Amazon, transformando un producto de ingenieros a un producto para consumidores.
Viviendo en la universidad usaban esas plataformas todo el día y vieron el potencial que tenía. Estaban muy metidos en ese mundo donde todo el mundo hablaba de empezar una compañía con esta nueva revolución. Hernán empezó a trabajar en un proyecto mientras Marcos trabajaba en la idea de Mercado Libre, que inicialmente fue llevar eBay a Latinoamérica.
Iban conversando e intercambiando ideas. En un momento Marcos convence a Hernán de sumarse a Mercado Libre. Se graduaron y arrancaron con la compañía. La fecha oficial de lanzamiento era el 2 de agosto de 1999, en el pleno boom de las .com y el boom de internet.
La compañía empezó literalmente en un garage en el barrio de Saavedra. Rápidamente expandieron el negocio a Brasil, a México, a Colombia y a Venezuela porque querían tener presencia regional.
Los negocios de tecnología necesitan economías de escala porque servir a 10 millones de clientes cuesta lo mismo que servir a 1 millón o a 100.000. Tenían que tratar de tener una masa crítica de usuarios grande. En ese momento la penetración de internet era muy chica en Argentina, Brasil y México, pero si se sumaba todo y se creía que iba a crecer, tenían la chance de empezar a tener esa masa crítica mínima necesaria para que eventualmente el negocio fuese rentable.
Los costos fijos de servir 10 millones de clientes eran los mismos que los de servir 100.000 clientes, por lo que tenían que apuntar a esos 10 millones de clientes para eventualmente ser rentables.
La historia tuvo picos de euforia, valles de depresión, momentos muy difíciles y momentos donde les parecía que estaban haciendo las cosas muy bien, pero siempre con foco en el largo plazo, un poco de suerte y mucho trabajo.
Cuando empezaron Mercado Libre no fueron los únicos que tuvieron esa idea. Hubo entre 50 y 60 compañías que estaban tratando de hacer lo mismo. Muchas se quedaron en el camino rápidamente, pero hubo un grupo que consiguió financiamiento y tenía equipos de management más o menos buenos, por lo que iban progresando.
Competían permanentemente con ellos, pero por distintas razones Mercado Libre terminó quedando en la delantera. Principalmente por tener un foco más de largo plazo y un foco más en la tecnología y el producto, no tanto en empujar el negocio a través de dólares que iban al marketing de la marca. Eso les permitió sacarles ventajas al resto.
Poco a poco fueron comprando a los competidores. Compraron DeRemate en dos instancias: primero todas las operaciones excepto Chile y Argentina, y después también compraron esas. Compraron una compañía que se llamaba Locaute que era relativamente grande en Brasil, y otra que era Evazar, también bastante grande en Brasil.
Fue importante consolidar el modelo de negocios en Mercado Libre porque este modelo tiene lo que se llama efectos de red: si sumás más compradores, eso hace que vengan más vendedores; si tenés más vendedores, eso hace que vengan más compradores. Se empieza a generar un círculo virtuoso que hace que el negocio crezca mejor de manera orgánica.
Esto se consiguió a través de inversión en producto y en tecnología, pero también al haber consolidado un poco el mercado.
Hernán Kazah estuvo 12 años en Mercado Libre, primero como Chief Operating Officer y después como CFO, desde 1999 hasta 2011, cuando salió de la compañía junto con Nicolás Szekasy, que era el CFO original de Mercado Libre, para armar Cassa Ventures.
Con el acceso que la gente tiene hoy a la inteligencia artificial, se preguntó si realmente ayuda o facilita hacer una empresa como Mercado Libre de cero, y si se podría hacer más rápidamente.
Hernán considera que la tecnología va avanzando, salen nuevas innovaciones, evoluciona y hace que las cosas sean cada vez un poco más fáciles. Cuando empezaron Mercado Libre tenían que comprar servidores que eran muy caros. No importaba si eran una empresa chica o grande, necesitaban los servidores y tenían que comprar software de base de datos para poder correr los datos en esos servidores.
Hoy en día no se necesita eso porque por un lado está la nube que permite acceder a servidores buenísimos por unos pocos dólares, y a medida que se va teniendo más volumen se va comprando más espacio en la nube, pero no se tiene que desembolsar de una vez $500.000, que era lo que les salía un servidor en esa época.
Tampoco se tiene que pagar una licencia de una base de datos carísima porque está el famoso open source, que permite acceder a bases de datos muy buenas con pocos costos. Sin duda hoy todo es más barato.
La inteligencia artificial está haciendo eso también: hoy hace que ciertas cosas que eran imposibles de procesar o que necesitaban un poder computacional enorme, se puedan procesar muy fácilmente, casi que en una laptop o en un celular. Todo se va haciendo más fácil.
Hay un factor fundamental de los que hoy están jugando ese juego desde antes: la marca y la confianza importan. Por otro lado están los datos. En este mundo de inteligencia artificial, el tema computacional y de cálculos es importante, pero también eso corre mejor si se tienen mejores datos.
Una compañía como Mercado Libre está mirando los datos que tiene y cuánto conoce a los usuarios y la marca que tiene como una ventaja, pero también ve como un desafío asegurarse de aprovechar esta nueva disrupción y esta nueva oportunidad para apalancar el negocio.
Mercado Libre le ganó a los retailers tradicionales en la época original de las .com. Desde Cassa Ventures hoy en día ven compañías que logran avanzar muy rápido en los ingresos.
Una meta muy importante es cuánto se tarda en llegar a 10 millones de dólares de facturación anual y cuánta gente se necesita para eso, y después cómo se llega a 50 y luego a 100. Hoy en día con inteligencia artificial se ven equipos que muy rápido, en cuestión de un año o dos, llegan a esa marca de 10 millones de dólares que antes tal vez demoraba 5 años en llegar, y lo hacen con equipos muy chiquitos, con operaciones muy lean y muy finitas, con muy poca gente, y son super rentables.
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